タカハシサトシです！
地方で１０年、企画の仕事をしています。
今回は、
ダイレクトマーケティングとは何でしょうか？
どんな事をやれば良いでしょうか？
という声にお答えします。
ダイレクトマーケティングを調べると
1961年にレスター・ワンダーマンが、科学的な広告原理に基づき、効率的な販売方法として世界で初めて提唱したもので、従来の広告の目的である伝えることよりも、レスポンス（反応）を獲得することに主眼を置いている。ウィキペディアより。
という事ですが、何も特別なことではなく、現在のマーケティングの基礎になっていますよね。
まさに、ブログでSEO狙って記事を書いて、その反応を伺う・・・なんていう手法も、特定の個人にコンタクトしているわけではありませんが、レスポンスを獲得する目的でみれば、ほとんど一緒です。
本記事の内容
１ ダイレクトマーケティングとは信頼関係づくり
２ 信頼関係づくりに欠かせないブランディング
では、見ていきましょう！
１ ダイレクトマーケティングとは信頼関係づくり
要は、顧客との関係を良くしていく事です。
よく、マスマーケティングと比較されますが、何もそのように考える必要はなく、「マーケティング＝売れる仕組み」として全体を捉えてみると、役割が違うことに気づきます。
↓マーケティングについては以下の記事を参考ください！
マーケティングの流れ（上から下にストーリーは流れます）
①機会 ←マスマーケティング
②体験
③共有
④契約
⑤顧客
＋
⑥信頼 ←ダイレクトマーケテイング（ここを重要視）
ダイレクトマーケテイングの目的は「顧客からの反応を獲得すること」です。それを活かして関係を良くしていく、いわばCRMなので、上記の流れで言うとあえて⑥としました。
実際は、マーケティングは①〜⑤の売れる仕組みを整える中で、ダイレクトメールやインターネットを活かし、お客様の反応を把握しながら信頼関係を作っていく、ということになります。
ダイレクトマーケテイングを実践するには
ダイレクトマーケティングを理解し、どうやって売れる仕組みをつくるかという事よりも、「関係づくり」をより重視するようになるでしょう。
それは、今日の技術の発展により、仕組みを作る事に注力しなくてもよくなりつつあるからです。
例えば飲食店でもその傾向が見られます。来店されたお客様がスマホでテーブルから注文すると、そのお店の会員になってしまう、そして誰がどんな商品を好んで食べたかといった情報を獲得できてしまう。
このような技術が一般的に普及する流れが来ています。
すると、どうやって見込み客を獲得するか、お客様の反応を把握するか、という仕組みをつくることから開放され、お客様とどう信頼関係をつくっていくかに重点が置かれるようになるはず。
そして、信頼関係を支える「商品」がより重要となり、ブランディングと重ねて取り組む必要があるでしょう。
２ 信頼関係づくりに欠かせないブランディング
技術の発展により売れる仕組みの形が変わっても、人と人との信頼関係のつくり方は変わりません。
例えば、新しい音声SNS、Clubhouse（クラブハウス）が流行るように、これからますます人と人との接点が増え、そうすると商品との接点も増えて、商品を知るきっかけも増えていくことでしょう。
そうした時に、それを購入する最終的な動機は商品であり、その商品を販売している人、もしくは法人のあり方＝ブランドそのものが問われます。
ブランディングのポイント
その商品を媒介にして、どうすれば信頼されるか。人間関係で信頼という言葉をどういう時に使うかを紐解くと良いかもしれません。
信頼関係をつくる上で、以下の２つの段階があります。
①利害が一致する関係
②価値を共有している関係
①は簡単で、その商品を買うとこういうメリットがあるよ！という事です。顧客はお金を払うというリスクを負います。なぜ負ってまで買うかというと、その商品にメリットがあるからです。
これも関係づくりのひとつの形ですが、本当に信頼関係かと言われると、そこまで深くはないクールな関係かもしれません。お互いのメリットのためにお互いを利用している、いわば利害関係ですね。しかし、関係づくりはこんなところから始まるかもしれませんよね。
②はもう少し踏み込んだ関係です。価値を共有するとはどういうことか。僕は「期待」だと思います。その商品が生まれた理由はもちろん、その商品がもたらす未来像、すなわちビジョンの事です。
商品の造り手が一方的に顧客に伝える未来像ではありません。お互いに、その未来いいね！と共有できる価値です。感覚的には仲間との信頼関係づくりに近いかもしれません。
まとめ：ダイレクトマーケテイングで信頼関係をつくろう
その商品のメリット、機能、性能、価格、デザイン。どれも大切ですが、これらを一生懸命伝えても、なかなか信頼関係は築けないかもしれません。
それは、ドキドキ・ワクワクする未来像を顧客と共有できるかがより重要だから。そんな商品は結果として売れていく、ということが言えます。
人と繋がりやすい時代だからこそ、信頼関係を大切にした企業が成功する時代かもしれません。
