リードナーチャリングとは、マメな男になれるかどうか

リードナーチャリングとは、マメな男になれるかどうか

タカハシサトシです!

地方で10年、企画の仕事をしています。

今回は、

リードーチャリングは顧客育成と言われていますが
どういった方法が適当でしょうか

という声にお答えします。

マーケティング用語でリードナーチャリングとありますが、意味は「見込み客育成」、手法はメールやSNS、オウンドメディアなどで見込み客と接点をつくりながら購入につなげていく、という事であります。

この記事をお読みの方は、その購入につなげるための効果的な方法をお探しかと思いますが、そういう視点でいる限り結局はうまくいきません。

今回の記事では、リードナーチャリングをする上で忘れてはならない本質をお伝えします。

本記事の内容

1 リードナーチャリングとは、マメな男になれるかどうか
2 リードナーチャリングを始める前に客を分類してみよう

では、みていきましょう!

1 リードナーチャリングとは、マメな男になれるかどうか

リードナーチャリングとは、マメな男になれるかどうか

僕は男性なので、このような表現になってしまい申し訳ないのですが、決して男性になれというわけではありません。あくまで例え話です(汗)

さて、ナーチャリング(リードナーチャリング)は、顧客を育成する事と言われます。見込み客を顧客にするための方策になります。

そして、何らかのきっかけで集客した見込み客に、メールやSNS、オウンドメディアなどで接点をつくり続け、購入につなげていく事は先にお伝えしたとおり。

その本質は「マメな男」ですね。

マメですよ、しつこいとは違います。

同じ相手へのコンタクトにしても、「マメ」と「しつこい」とは違いますよね。リードナーチャリングのテクニックがあるとすれば、そういうコミュニケーションのテクニックでしょうか。

男性目線の話になりますが、何かのきっかけで出会った女性と付き合いたいと思った時の行動を考えるとわかります。

マメとしつこさの違いは「相手のためか自分のためか」です。

リードナーチャリングを目的とした見込み客とのコミュニケーション方法は様々ですが、コミュニケーションの基本を忘れてはいけません。

リードナーチャリングで重要なマメな行動8つ

・相手の反応を見る
・余裕を持つ
・安心させる
・押し付けない
・気を利かせる
・感謝を伝える
・言葉を選ぶ
・聞き上手になる

どれも面倒な事に感じるかもしれませんが、しかし、面倒だと感じている時点で相手の事は考えていないことになります。

マーケティングなので、たしかに自分(自社)のための活動なのですが、それ以上に相手(お客様)のための行動として、感じてもらえるかどうかにかかっています。

「あ、結局自分のために声をかけているのね」と感じられたら、顧客になる可能性はぐっと下がってしまうでしょう。それでも顧客になる理由があるとすれば、商品価値が高い、ということが言えます。ただし、そこには信頼関係ではなく利害関係が構築されてしまいますので、長期的に見れば良くはないですよね。

相手のための行動、リードナーチャリングを機に、見直してはいかがでしょうか。

2 リードナーチャリングを始める前に

リードナーチャリングを始める前に

重要な行動の本質がわかったら、リードナーチャリング活動のために、どんな見込み客なのか明確に分類していおきましょう。

もちろん、全て機械的に分類はできないし、イレギュラーはあると思いますが、まずは見込み客を含めてどんな客がいるのか理解し、その上で見込み客にアプローチをかけていきましょう。

①顧客(購入した方)

 ・優良客(3回以上のリピーター)
 ・購入客(1〜2回程度の利用)
 ・休眠客(ある期間以上購入歴なし)

②見込客(足跡を残した方)

 ・登録客(会員など)
 ・フォロワー客(SNSなど)

③顕在客(興味ある方)

 ・媒体客(オウンドメディア、広告、ブログ、HP、パブリシティなど)

④潜在客(購入する可能性のある方)

 ・検索客(検索エンジン、新聞の読者など)

それぞれの客との距離感を大切に、マメさを活かして相手のためにアプローチしていくのが丁寧ですよね。

そして、マーケティング戦略の一環だという事もわすれないために、全体像でも俯瞰して捉えておきましょう。

[買い手]
市場←インサイト・・・・・・・・・・・・・・・・・・検索客

①機会(チャンスかも)・・・・・・・・・・・・・・・媒体客

②体験(やってみよう)→共有(シェアしよう)・・・・見込客

③契約(買ってみよう)→信頼(また買おうかな)・・・顧客

商品←ブランディング←ビジョン
[売り手]

そんなリードナーチャリングを実践するマーケター、そしてマーケターを目指す方は以下の記事もご参考あれ。

まとめ:リードナーチャリングの後は、誠実さと信頼感が大切。

リードナーチャリングの後は、誠実さと信頼感が大切。

ある意味、リードナーチャリングで関係をあたためている時は、こちらも相手もホットな状態ですので、マメさを忘れずにアプローチすれば、うまく購入に結びつくことも多いかと思います。

問題は購入後。夫婦関係のようにうまく続けるには、誠実さと信頼が重要ですよね。特に信頼は「未来に対する期待」ですので、これからこんな素敵な未来が待っていると「夢を見させる」事は重要です。

ビジョン力も磨いていきましょう!

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