リストマーケティングとは?お客様を5つのリストに分類する

リストマーケティングとは?お客様を5つのリストに分類する

タカハシサトシです!

地方で10年、企画の仕事をしています。

今回は、

リストマーケティングとは何ですか?
顧客リストを集めるという意味ならば従来からありますよね?

という声にお答えします。

こちらの質問の通り、リストマーケティングという言葉はいつからあるかはわかりませんが、マーケティングを進める上で、見込み客や顧客をリスト化してアプローチする手法は従来からあります。いわばCRMですよね。

今日のテクノロジーの進化を見ると、リストを獲得する方法は変化し、もう少し自然な流れになりそうな予感はします。例えば、飲食店であれば、注文自体をお客様が行うことでデータが蓄積され、注文客という囲い込みができてしまう、とかです。

今回の記事は、リストマーケティングを丁寧に解説した上で、それを行う上で重要な本質をお伝えします。

本記事の内容

1 リストマーケティングとは?お客様を5つのリストに分類する
2 リストマーケティングを進める上で重要な考え方

では、みていきましょう!

1 リストマーケティングとは?お客様を5つのリストに分類する

リストマーケティングとは?お客様を5つのリストに分類する

リストマーケティングとは「個人を特定できるリストに対してアプローチするマーケティング」の事を指します。

もちろん、従来からある手法ですが、フリーランスや副業、アフィリエイトなど個人のマーケティングにも活用されてきています。これは、個人とのビジネスの取引が一般的になってきている、その背景には、個人と取引しても安心安全であったり、信用信頼がある、という事が言えるでしょう。

#その手法は書籍で学びましょう

一昔前は、個人間の取引には、怪しさや不安が付きまとってましたからね。

どんなリストがあるか?

・顧客リスト
・見込客リスト

個人を特定できるリストは、大きく分けて上記の2つになります。

顧客リストは、既に自社商品を購入された方で、見込み客リストは、購入していないが足跡を残している方の事です。

もう少し丁寧に分けて考える

・顧客リスト
 ・優良客リスト(3回以上のリピーター)
 ・購入客リスト(1〜2回程度の利用)
 ・休眠客リスト(ある期間以上購入歴なし)
・見込客リスト
 ・登録客リスト(グループ会員/個人情報登録/無料登録)
 ・フォロワー客リスト(LINE@/チャンネル/SNSなど)

というように細分化します。

なぜ細分化するかというと、お客様それぞれ利用した目的が違うし、自社との接点や関係の距離感も違うからです。プライベートもビジネスも人間関係のつくり方はは同じです。コミュニケーション音痴の人は、雑にみんな一緒にしてしまいがちです。センスが問われますよね。

距離が遠ければ、より利害関係が強まるでしょうし、距離が近いと、信頼関係が強まるでしょう。それを見誤っておかしなアプローチをしたり、言い方を間違えると逆効果になります。

アプローチ方法は電話・郵送DM・FAXDM・メルマガ・アプリなど、どういった受け皿を用意してお客様に登録いただいたかによります。

何度も言いますが、お客様との距離感、コンタクトのタイミングを間違えないように、マメに接点をもうけていくことが大切です。

コンタクトのタイミングは様々ですが、基本は自然なタイミングがベスト。

ほとんどの場合、こちらの都合でコンタクトを取りますが、重要なのは相手にとって意味あるタイミングになっているかどうか。

例えば相手のお誕生日、はじめて会った日、取材に取り上げられていた時、テレビに出演していた時など、お互いにとって意味あるタイミングにコンタクトできればベストですよね。

→リードナーチャリングについての記事もご覧ください

2 リストマーケティングを進める上で重要な考え方

リストマーケティングを進める上で重要な考え方

マーケティングストーリーとして捉えましょう。

個人を特定できるリストには「顧客リスト」「見込み客リスト」とがありますが、マーケティング(売れる仕組み)をつくる上で、まずは以下の流れを理解しましょう。

①顧客(購入した方)
↑・優良客(3回以上のリピーター)
↑・購入客(1〜2回程度の利用)
↑・休眠客(ある期間以上購入歴なし)

②見込客(足跡を残した方)
↑・登録客(会員など)
↑・フォロワー客(SNSなど)

③顕在客(興味ある方)
↑・媒体客(オウンドメディア、広告、ブログ、HP、パブリシティなど)

④潜在客(購入する可能性のある方)
 ・検索客(検索エンジン、新聞の読者など)

上の図で伝えたいのは、④を①にすることがマーケティングの目的のひとつということ。それには、②の見込み客リストをどう増やすかが重要です。

この流れの中で、見込み客を増やす方法を模索しましょう。

見込み客になる人は、それ以前に自社や商品に興味をもった人になりますが、そのきっかけは何かの媒体であることが多いです。ここでは媒体客と呼んでいますが、こちらからの行動に何かしらアクションしてくれた方となります。

さらにその背景には、お客様になってくれるであろう潜在的な方が存在します。もちろん事業の市場規模にもよりますが、きっかけ次第で見込み客につながる方はたくさんいるということです。

ただし、これだけでは不十分。

なぜかというと、「売れる仕組み」を作る上で「誰に何を売るか」が抜けているから。

よって、正しくは

商品・自社

①顧客(購入した方)

②見込客(足跡を残した方)

③顕在客(興味ある方)

④潜在客(購入する可能性のある方)

市場・ターゲット

となります。
「誰(狙う市場・ターゲット)に何(商品)を売るか」ですね。

当然と言えば当然ですが、これらを整理して明確にできていない場合が多いのではないでしょうか。そして、筋が通っていないと結果もうまくでません。

そして最も重要なのは、このビジネスを「誰」がやっているか。
この「誰」の答えにブランドの本質があります。

答えによっては魅力も信頼もガラッと変わると思いませんか?
どんなに上手な売れる仕組みを作っても怪しかったら売れにくいですよね。

自社や商品ブランドのあり方を見つめ、売れる仕組みを整えていきましょう。

まとめ:リストマーケティングは相手への思いやりと自分の魅力次第

リストマーケティングは相手への思いやりと自分の魅力次第

リストマーケティングを活用できれば、業績は向上していくでしょう。ただし、結果を伴うとすれば、マーケティングの仕組みが整ったからではなく、自社のブランド力・魅力づくりと、相手との関係づくりがうまくいっている時になります。

やることは多いですが、手段や方法論に惑わされないように、まずは自らのあり方、ブランドの方向性をしっかりと見つめてはいかがでしょうか。

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