マーケティングの3C分析とは?ビジネス全体像を掴む方法

マーケティングの3C分析からビジネス全体像を掴む方法

タカハシサトシです!

地方で10年、企画の仕事をしています。

今回は、

マーケティングの3C分析はした方が良いですか?
実際どのように考えたら良いでしょうか?

という声にお答えします。

した方が良いかと言われたら、した方がよいでしょう!
この記事では3C分析をきっかけとしてビジネス全体像をどう捉えたらよいかを解説している記事になります。

本題は、その上で何を実行したらよいかですよね。
ここがあやふやだと、雲を掴むような話に思えてきます。

そういった悩みも解決できたら幸い。

本記事の内容

1 マーケティングの3C分析からビジネス全体像を掴む方法
2 3C分析はほどほどに、本題のマーケティング戦略を立てよう

では、みていきましょう!

1 マーケティングの3C分析からビジネス全体像を掴む方法

マーケティングの3C分析からビジネス全体像を掴む方法

3C分析は「自社と市場との関係性を明らかにする事」です。

マーケティングは売れる仕組みの事です。
それをつくる、すなわち自社の商品の市場を新たに作っていく上で、既存の市場と競合と自社の3つの関係性を見ていく、という事になります。

つまりは、経営者が「既存の市場のシェアを獲得することができるかを判断したい」のです。商品によっては、市場を新たにつくり、競合が存在しないブルーオーシャンで勝負できるかもしれませんが。

自社・市場・競合の関係とは

3つで考えるとわかりづらいので、シンプルに考えると

市場


自社

です。
自社と市場との関係とは

・とある市場の中で自社が事業をしている(既存)
・とある市場を狙って自社の事業を展開したい(新規)

のどちらかであり、そこには競合がいるという事です。

後は、自社がどうしていきたいかによって、戦略は変わっていくということだけ、、、です。

・とある市場の中で自社のシェアを○○にする(既存)
・とある市場を狙って自社の事業で売上を○○にする(新規)

と言ったように、大まかな方向性を決めないと先には進みません。もちろん、シェアや売上を伸ばす目的ではなく、撤退もありえるかもしれません。それは自社のあり方そのものや、商品次第でも変わっていくでしょう。いずれ経営判断が重要です。

マーケティングのために分析する

シェアを拡大する、売上を伸ばす目的ではないのならば、マーケティングの必要もないですが、ここでは基本拡大していくということを念頭にしたお話になります。

経営判断で拡大していくとなれば、そこに戦略が必要となり、マーケティングが重要になります。先程までの市場と自社との関係を考える上で、そこにマーケティングを配置してみます。

市場

マーケティング

自社

このように市場と自社を結ぶ仕組みがマーケティングです。

売れる仕組みで結びます。売るわけではなく、売れるように仕向けるわけです。時には売ること(セリング)も必要ですが、ここではマーケティングで説明していきます。

3Cを取り入れてみる

先程までの3Cをここに入れて表現します。本来ならば細かく分析すべきなんでしょうが、大まかに把握することを優先してお伝えしますね。

市場(customer)→競合(competitor)

マーケティング

自社(company)

という感じ。売れる仕組みをつくる上で、狙う市場にいる競合に目を向ける、ということです。

さらにSTPも含めてみる

STPはコトラーが提唱したマーケティングの手法です。自社が効果的に市場開拓する上で、だれにどういった価値を提供すべきかを明確にするためのものです。このSTP視点も先程までの図に入れ込んでみます。

市場(customer)

セグテーション(segmentation)

ターゲッティング(targeting)→競合(competitor)

マーケティング

自社(company)←ポジショニング(positioning)

といった感じです。単純に市場と自社の関係だけの時よりも、何を見るべきかがより明確になったのではないでしょうか。ここでは市場からの視点、消費者からみた視点だけではなく、自社がどういった立ち位置でいるべきか、というブランドづくりについての視点が増えている事が重要です。

さらに4Pも含めてみる

そうすると、自ずと「どういう商品」を提供すべきかという考えに至ります。その商品をわがままに考えつつ、一方でいかに狙うべき市場に受け入れられ、競合と差別化できるかを考えながら商品づくりをします。

商品づくりをしていく中で、狙うべき市場が変わる可能性もありますよね。

市場(customer)

セグテーション(segmentation)

ターゲッティング(targeting)→競合(competitor)

マーケティング

商品

製品(Product)・価格(Price)・場所(Place)・プロモーション(Promotion)

自社(company)←ポジショニング(positioning)

です。

いかがでしょうか?

2 3C分析はほどほどに、本題のマーケティング戦略を立てよう

3C分析はほどほどに、本題のマーケティング戦略を立てよう

前項では、3CからSTPから4Pを踏まえた視点で、その事業を捉えることができたと思います。これらの分析から一体何を見ているのでしょうか?

答えは「商品」です。

前項までの分析は、結局のところ「商品」を企業側と消費者側からあーでもないこーでもないと見ることです。

ですので、とある商品を売れるようにする、とした場合、その背景には先程の図のような世界が広がっているということです。それを知った上でもう一度その商品を見ると、その背景次第でこの商品の存在する意味が変わってくることがわかるでしょう。

シンプルにまとめると

市場

ターゲット

マーケティング

商品

ブランディング

自社

です

自社の商品はどんな市場のどんな人に向けて売りたいのか、そしてその商品が売れる理由や条件は何であるのか、そして売れていくにはどんな仕組みが働いているべきなのかに集約されます。

・商品が売れる理由と条件は何であるのか=ブランディング
・どのような売れる仕組みが働いているのか=マーケティング

本当にざっくりシンプルに言うと、この2つをどう考えるかです。ここに一貫性があることで、ビジネスが成り立つようになるはずです。

マーケティングを紐解く

売れる仕組み、もう少し砕いて言うと

①チャンスかも(機会)
②やってみよう(挑戦)
③シェアしよう(共有)
④買ってみよう(契約)
⑤また買おうかな(顧客)

となります。ターゲットが商品に出会うまでに段階がありますが、はじめは①のように何かの媒体をきっかけにして認知するところから始まります。それがその人にとって「あ、興味あるな」「気になる」となるならば、どこかのタイミングで②の「ちょっと試してみるかな」に繋がりやすい。

このように①〜⑤へ向けて、何かをきっかけにしてターゲットは商品を購入し顧客となっていきます。

まとめ:全体像をいかにして把握するか、把握したら何をするか

全体像をいかにして把握するか、把握したら何をするか

ここでは3C分析がきっかけでしたが、このようなマーケティングの様々なフレームワークを参考にしつつ、大切なのはビジネスの全容を掴むことです。うまいこと分析することが目的ではありません。

そして、把握した上で、商品づくりや市場づくりを考えて形にしていくことです。この形にすることが最も重要で最も難しいところ。理屈を語ることはできても、結局は実行力が問われます。そして実行していく中にチャンスが存在します。

いいわけもできない世界で、覚悟をきめて実行する事も必要ですよね。

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