STP分析とは?マーケティングで迷わないための考え方・手順

STP分析とは?マーケティングで迷わないための考え方・手順

タカハシサトシです!

地方で10年、企画の仕事をしています。

今回は、

STP分析のセグメンテーションは商品が明確な状態で行うものですか?しかし、マーケティングの手順を見ると決まってない状態で行われてる気がして、もうどうすれば良いのかよくわかりせん。

という声にお答えします。

STPのSであるセグメンテーションは市場細分化の事ですが、行うにあたり順番は重要ではありません。実際、市場を細分化するところから始めたらわけがわからなくなるのは当然です。僕も同じです。

それは、STPがとあるマーケティング戦略のひとつの切り口であるという事に「本当に」気づいていなかったからです。ひとつの切り口だと気づくには、マーケティングの全体像を理解し、いつでも把握できるモードを持っていないと難しい。

STPについての記事ですが、最も重要なのはSTPにとらわれないことです。

本記事の内容

1 STP分析とは?マーケティングで迷わないための考え方・手順
2 マーケティングで一番大切な事を整理しよう

では、みていきましょう!

1 STP分析とは?マーケティングで迷わないための考え方・手順

STP分析とは?マーケティングで迷わないための考え方・手順

おさらいです。STP分析とは

・セグメンテーション(市場細分化)
・ターゲティング(狙う市場の決定)
・ポジショニング(自社の立ち位置の明確化)

です。

これは「感覚」が大切ですが、STPで分析する段階というのはどういう時でしょう?

「市場を細分化して決定し立ち位置を明確にする」ということは、すこし具体的にしていく段階ですよね。何を具体的にするかというと、どこでどういうあり方で勝負するかという事・・・ですよね。

このように噛み砕いて理解できた方が、余計な情報に惑わされず、迷うこともないと僕は思っています。

STPだ、3Cだ、4Pだ、と手法にばかり捕われると物事の本質や全体思考ができにくくなります。少なくとも僕はそうでした。

迷わない考え方とマーケティングの手順

ということで、僕なりの噛み砕いた表現でお伝えします。
迷わないために最も平たく言うと「より良くすることで収益を得よう」という事です。そう思いませんか?

これが一番大枠の捉え方であり、一言で「プロジェクト」や「事業」と言います。

「○○プロジェクト〜より良くすることで収益を得よう」

ということになりますが、全く具体的ではないので、これに肉付けをしていきます。最終的には、だれを何によってどのようにより良くするのか、どのくらいの収益をどこからどうやって得るのかを決めることができれば良いわけです。

「○○プロジェクト〜○○を○○でより良くすることで○○になり、○○な収益を○○で得よう」

ですね。埋めるのは容易ではないですが。

迷わないための考え方まとめ

プロジェクト名(大枠)

3C

STP

4C

4P

商品

自社

経営者

理念

コンセプト(本質)

物事の大枠から根本までを追ってみました。
なんとなくお分かりいただけたでしょうか?

プロジェクトが全てを包括した表現で、コンセプトが最も根本的で本質的なものです。どんどん掘り下げていくイメージ。

そういう意味でSTPは、どこで商売するかを具体的にするための手法といえるでしょう。

商品が決まってなくとも、その背景には会社があり、経営者がいて、理念がある。ということは、はじめの質問の場合のセグメンテーションは、会社自体がどこへ向かうか、どこで勝負するかという大きなステージの事かなと思います。

マーケティングの手順

先程の図解でいうところの

4C

4P

部分がマーケティングの中心になります。つまり

4C

マーケティング

4P

です。消費者視点と企業視点のはざまで、売れる仕組みをどうつくるかとなりますが、以下がその手順になります。

4C

①チャンスかも(機会)
②やってみよう(挑戦)
③買ってみよう(契約)

4P

①〜③をどう決めていくかになります。
マーケティングについては、こちらのまとめ記事も参考ください。

2 マーケティングで一番大切な事を整理しよう

マーケティングで一番大切な事を整理しよう

マーケティングについてのまとめです。

マーケティングとは売れる仕組みづくりの事です。売れるということは、そこに自然と売れる理由があります。また、市場と商品との関係の中で、ブランドが成立していると言えます。

ブランドが成立するとは

高級なもの・・・だけではなく、何にでもブランドはあります。会社、商品、サービス、人・・・。それぞれに必ず形と何かしらの意味があるので、どんなものもブランドです。そのものの存在理由を指します。

では成立するというのは何かというと、自分や自社以外から見た時に、同じような存在理由である場合のことです。自らのあり方と、他社から認知されている事が一致するということは、そのブランドづくりが成功していると言えます。

例えば、「グラス」はおいしいイタリアンのお店だと思っていても、消費者側からみれば、実は販売しているドレッシングが絶妙に美味しく、「グラス」といえばドレッシングブランドである、といった場合、ブランドは不一致ですよね。

しかし、不一致なのは、通販で利用しているお客様との関係であって、店舗に訪れる方にとって「グラス」はおいしいイタリアンのお店、という場合もある。

このように、売れる仕組みをつくる上で、ブランドを理解して整理できていないと的外れの戦略になるかもしれません。

この例の場合は、通販で「グラス」というブランドをどのように扱っていくかは重要なポイントになるでしょう。間違いなくビジネスチャンスはあります。

最も大切なのは実行力

ここまでは机上の話、ではどうやって実現するか。どんな事でもそうですが、言うのは簡単、しかし行うのは難しです。

マーケターであれ何であれ、ここから先は実行力が問われます。なぜ実現できないかは明白、具体的にやろうとすると、どんどん壁が現れるからです。それは「出来ない理由」となる壁です。

例えば、「ドレッシングブランドグラスを本格的に立ち上げる」とした場合。今の売上からして100倍の年商1億円の売上を目指すと決めたとします。1本500円のドレッシング、年間20万本が販売目標になる。20万本のドレッシングどうやってつくるかといえば工場が必要でしょう。かなりの投資が必要となり現実的じゃない、、、無理だ。どうしよう・・・。

まずはPBの供給先を探して製造する、いやいや手作りのドレッシングに魅力があるから生ドレッシングとしてのみ販売する、いや覚悟を決めて工場をつくり自社製造した商品を売るメーカーとなる・・・・。

道は険しいかもしれませんが、諦めずに決めて形にし続ける事が重要です。

どんな体制でいくのか

はじめに、このような大掛かりなプロジェクト、一人でできることではないとすれば仲間が必要ではありませんか。

会社であれば、チームが必要です。リーダーは誰か、どんな人材が必要でどんな体制を組めばよいのか。チームのアイデアを集めながら進める事ができたら心強いですよね。

その企業にとって新しいプロジェクトですので、新しい価値を見出し、今までの事に捕われない変革も必要となる、プロジェクトリーダーとそのあり方が最も成否に影響するでしょう。

まとめ:マーケティング戦略を描き、強い実行力で形にしよう

マーケティング戦略を描き、強い実行力で形にしよう

言ってやらない人はたくさん。
言うのが仕事だと思っている人もいる。

その中で実行に移すことができたら、これは凄いこと。

僕は、それまで分析したり考えていたことがぶっ飛んでも良いと思っています。それだけ実行して得たものは変えられない実績になるからです。

しかし、考えて準備したことは全く無駄にはなりません。全体思考の癖が身についているのなら、ふとした振り返りの時間に、実際に実行して得たものと、はじめに考えた事を照らし合わせる時がくるからです。

ここで始めて、生きた戦略が生まれていきます。
マーケターは、実行力も兼ね備えたリーダーであるべきではないでしょうか。

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